E-Mail-Marketing zur Steigerung des Kundenwerts (CLV)

Es gibt nur wenige Kennzahlen, die wichtiger sind als der Customer Lifetime Value (CLV).

Denn der Customer Lifetime Value ist eine Geschäftsmetrik, die den gesamten Nettogewinn misst, den ein Unternehmen im Laufe der Zeit mit einem bestimmten Kunden erzielt. Je höher Ihr CLV ist, desto profitabler ist Ihr Unternehmen. Dies liegt einfach daran, dass Kundenakquise sehr teuer sein kann.

Eine Studie der Harvard Business Review hat sogar ergeben, dass es 5- bis 25-mal teurer ist, einen neuen Kunden zu gewinnen, als einen bestehenden Kunden zu halten.

Das heißt, wenn ein Kunde nur einmal etwas bei Ihnen erworben hat, müssen Sie in Zukunft nicht mehr so viel Geld ausgeben, um diesem Kunden erneut etwas zu verkaufen.

Kurz gesagt, es geht beim CLV nicht nur um die nächste Konversion. Er lehrt uns stattdessen, die Beziehung zu unserem Publikum als eine langfristige Strategie zu betrachten. Denn immer, wenn man sich auf den CLV konzentriert, konzentriert man sich darauf, eine loyale Zielgruppe aufzubauen und deren Bedürfnisse zu erfüllen.

Wie baut man nun aber eine loyale Zielgruppe auf? Durch die richtige Art der Kommunikation. Doch was ist die richtige Art der Kommunikation?

Die richtige Art der Kommunikation

Ich für meinen Teil halte die E-Mail immer noch für einen der wirkungsvollsten Kanäle für die Kommunikation mit Ihren Kundinnen und Kunden. Denn so können Sie eine regelmäßige Kommunikation etablieren und Kundenbeziehungen aufbauen und diese dann für besondere Aktionen oder andere Produkte reaktivieren.

Diese regelmäßige Kommunikation kann die verschiedensten Formen annehmen. Im Folgenden will ich aber nur auf wenige, sehr hilfreiche Beispiele eingehen.

So haben Bestellbestätigungs-Mails eine Öffnungsrate von 70,9 Prozent, was etwa viermal mehr als die durchschnittliche E-Mail ist.

Dieser Fakt ist wenig überraschend, denn der Kunde wird nach einem Kauf wissen wollen, ob die Transaktion gut gelaufen ist und ob das neue Produkt unterwegs ist. Ein solcher Moment stellt die perfekte Gelegenheit für Upsells oder für den Aufbau einer Kundenbeziehung dar. Denn der Kunde wird die Bestellbestätigung öffnen und in diesem Moment habt ihr die Gelegenheit, seine weiteren Bedürfnisse zu befriedigen und den Kontakt zu festigen.

So können Sie als Beispiel Rabatte und damit verbundene Aktionen anpreisen, um Erstkunden zu einem weiteren Kauf zu bewegen. Geben Sie hierfür einfach einen 10- bis 50-prozentigen Rabatt für den zweiten Kauf per E-Mail aus. Es ist ein kleiner Preis, aber es könnte der Anstoß sein, den die Kunden brauchen, um eine langfristige Beziehung mit Ihrem Unternehmen einzugehen.

Weitere nützliche E-Mails sind Follow-up E-Mails, Warenkorb-Wiederherstellungs-E-Mails und Kunden-Feedback-E-Mails. Alle drei können dazu genutzt werden, um mit Kunden in Kontakt zu treten.

Wichtig ist es, eine sinnvolle Sequenz aus Mails aufzubauen, die den Kunden mehr und mehr mit dem Unternehmen vertraut macht. Das sieht natürlich von Unternehmen zu Unternehmen unterschiedlich aus.

Eine gute Inspirationsquelle ist in meinen Augen die Seite https://www.emaildrips.com/ auf der man Beispiele solcher Sequenzen findet.

Man darf aber dabei nicht vergessen: Kundenbindung ist eine langfristige Strategie, und sie erfordert einen vielschichtigen Ansatz, der die Beziehung zwischen Ihnen und Ihren Kunden versteht. Deshalb sollte auch jede Art von Marketing auf einem vollumfänglichen Marketingkonzept beruhen.

Die Optimierung Ihres E-Mail-Marketings

Ihr E-Mail-Marketing muss so zielgerichtet wie möglich sein, schließlich erhält euer durchschnittlicher Kunde zwischen 10 und 100 E-Mails pro Tag.

Deshalb geht es immer darum, die richtige Botschaft zur richtigen Zeit an die richtigen Personen zu senden. Manchmal bedeutet dies, dass Sie Ihre  Betreffzeilen verbessern müssen, ein anderes Mal bedeutet es, dass Sie Ihre Liste neu segmentieren sollten, um sie auf dem neuesten Stand zu halten.

Bei der Kundenbindung geht es nicht nur darum, Kunden mit allen Mitteln zu halten. Es geht darum das Benutzererlebnis während der gesamten Zeit, die ein Kunde mit Ihrer Marke verbringt, fantastisch zu halten.

Dies ist eines der großen „Geheimnisse“ zur Steigerung des CLV. Obwohl jeder versucht, seine Kunden bei Laune zu halten, schaffen es nur wenige Marketingexperten, jeden Kunden auf ihrer Liste zufrieden zu stellen.

Über den Autor

Sebastian Lugert ist leidenschaftlicher Unternehmer und brennt besonders für das Thema Marketing. Er ist Autor des Buchs “Marketing mit Plan – In 10 einfachen Schritten zum erfolgreichen Marketingkonzept”.

Disclaimer: Dieser Artikel wurde von einem Gast-Autor verfasst. Die Meinung des Autors muss sich nicht mit der unserer Redaktion decken. Für alle Fragen oder Anliegen rund um den Artikel wenden Sie sich bitte direkt an den Autor.